美齐中国之路：品牌也要“量力而行”

    虽然自有品牌进入中国市场已经5年，但美齐一路走来却并不顺利，5年之间在中国市场几起几落之后，美齐顽强地挺了过来，并且终于在2007年上半年交出了一份不错的成绩单。

2007年上半年，美齐在中国品牌显示器市场交出了一份不错的成绩单

    尽管没有透露具体的数字，杨美秀总经理的自信和乐观还是让我们感受到了美齐的成长和美好前景。2007年上半年，美齐显示器的平均月销量在10000～15000台之间，并且没有做过“赔钱生意”。“AOC可以牺牲利润抢市场，那是因为他够大、赔得起。我们本小利微,赔钱的生意绝对不做，否则老板和股东都不答应。”

    让我们更加感到奇怪的是，在出货量不是很大、并且保证不赔钱的情况下，美齐却能够在一些网吧订单的争夺中击退AOC冠捷和GreatWall长城这两个以性价比著称的强势品牌，最终拿下客户。杨总告诉我们，在今年上半年美齐品牌显示器的销量中，至少80％来自网吧订单——如果单纯从比例上来看，恐怕会让有“网吧专业户”之称的AOC冠捷都自叹不如吧。

    那么，美齐究竟是靠什么在抢下网吧订单的同时还保持赢利的呢？秘诀其实很简单：一是美齐所依托的显示器制造和上游液晶面板资源，二是严格而又健康的渠道政策。

    关于美齐的背景，美齐与华映、大同之间的关系，我们已经多次介绍，这里就不再赘述。可以肯定的一点是，当全行业都面临液晶面板供应不足、价格上涨局面的时候，要想取得稳定的货源、相对低廉的成本，如果不是像HP、Dell这样的“怪兽”级客户，那就只有依靠和面板厂保持非常密切的友好关系了，例如手握2000万片以上的面板订单、又和华映、瀚宇彩晶分别合资后段模组厂的冠捷科技（TPV），或者是同属一个集团、由同一位董事长领导的明基BenQ和友达光电（AUO），甚至根本就是从面板到显示器“一条龙”的鸿海精密和群创光电（Innolux）——对于美齐来说，和台湾省“面板五虎”之一的中华映管同属家族企业大同集团，从董事长林镇源到诸多高层都出身华映，这种“亲上加亲”的关系自然能够帮助美齐在面板成为稀缺资源的2007年渡过难关并趁机发展、壮大。

掌握稳固、丰富的上下游产业资源成为美齐制胜的“法宝”之一

    正如杨总所说，2007年这波面板缺货让很多没有上下游资源的二、三线显示器制造商面临无货可出的窘境。就算侥幸拿到一些面板，因缺货而上扬的成本也使得这些小品牌丧失了与冠捷竞争的唯一优势，最终在AOC冠捷发动的暑期价格攻势中败下阵来，甚至面临淘汰出局的命运。而同为二线品牌的美齐，因为有华映作为后盾，再加上高层领导在面板产业广泛深厚的人脉，从“大老板”总经理陈修乾先生到一干负责采购的中层干部四处奔走，终于能够确保美齐既能拿到面板，又能维持成本优势，不仅顶住了AOC冠捷的攻势，甚至还在局部“战役”中反败为胜，拿下不少网吧订单，成为2007年上半年自有品牌获利的重要因素之一。

    当然，要想在错综复杂、瞬息万变的中国显示器市场稳步前进，光有过硬的上游资源是不够的，对渠道的布局和掌控同样至关重要，从AOC冠捷到GreatWall长城，这些“新兴”品牌的崛起，无不印证了渠道的重要性。对此，杨总也有自己的看法与做法。