一起“818” 线下市场买手机猫腻探究

    随着互联网的快速兴起，人们购物已经从原来的“逛商场”改为了“逛淘宝”，这也是一个信号，证明市场正在从线下逐步转为线上。从而这也滋生出了很多“互联网手机厂商”，但是像OPPO、vivo这样的厂商，却依旧专供线下手机市场，而这样的坚持也为其创造了可观的利润。但是即便如此，很多用户还是不放心在线下购买手机，那么究竟是为什么呢？今天就让我们一起来探究其中的原因。

    其实现在线下有很多的手机卖场，像国美、苏宁、迪信通这样的老资格手机销售卖场在各地有着非常多的分店，规模也在逐步的扩大。但是人们在线下购买手机的时候依旧心存疑虑。

    1：线下门店经常存在捆绑销售（合约机）。

    2：销售人员专业知识不足。

    3：销售人员推销机型时会以自身利益为最大导向。

    4：价格不透明，某些机型还存在溢价销售情况。

    5：售后麻烦，相比于线上的上门取机来说，线下售后耗时耗力。

    下面我们通过几个对话来还原一下这些“麻烦”得场景。

    以下文章中涉及对话部分，X代表销售人员，K则代表购买客户。

    售前

    K：你们这有A款手机么？

    X：有的（一般这个时候会报上该款手机的价格）

    K：能看一下么？

    X：可以的，在那边。（引导顾客）

    X：其实您还不如看看B款手机呢，比这个手机好看，配置还高， 最近卖的也挺火的。（开始转移用户，如果这个时候用户没有明确需求就会被转移走）

    K：哪款啊，我看一下。

    一般在这个时候销售人员就会拼命地介绍B款手机如何如何好，多么多么的适合该位用户。如果碰到比较拿不定注意的用户一般还会选择送个小礼品之类的。极个别手机会送贴膜、保护壳这样用户“迫切”需要的礼品。

    在这个时候，用户会发展成两种情况，一是选择很爽快的购买销售人员推荐的B款手机；二是选择再看看研究一下，一般这个时候用户会去邻近的其他卖场继续咨询并一起对比价格，之后挑选自己中意的。

    但是实际上销售人员推荐B款手机原因就是：在用户需求的同价位手机中，用户购买B款手机会比A款手机使自己拿到更多的提成奖励或者完成店内的销售任务。

    售中

    当用户选择购买一款手机之后并付款后，销售人员一般会当面为用户开封试机。但是不知道大家有没有注意过一种情况，就是销售人员在撕开手机的封膜时并不会当着用户的面去做，而是在拿出来的时候就已经打开了。如果用户产生质疑的话，销售人员就会非常诚恳的说这绝对是新机，并说“您看，手机上的出厂包装还是完好的呢。”而这时，一般用户也就不会再斤斤计较。

    但是实际上这样的情况其实可能是前一个来看这款手机的用户在交完钱款之后以某种理由退掉了（颜色不符啊、有小瑕疵啊等问题）。但是销售人员已经将手机包装打开了，无奈只能小心翼翼的将包装再次贴回去，待下次销售的时候凭借“眼疾手快”技能蒙混过关。所以遇上这样的情况，用户购买时还是要非常细心的再检查一次。

    倘若一切正常， 销售人员在给用户试机的时候也会想法设法的推销其他配件类产品。

    X：您看您这款手机还不贴个膜，要不磕了划了多心疼啊，正好我们这有，您买了我直接给您贴上。

    K：多少钱啊？

    X：50，钢化玻璃的，防护效果特别好，万一摔地上也是外边的钢化玻璃受损，不会伤到手机屏幕。

    K：太贵了，便宜点。

    一番“激烈的”讨价还价，最后以30元成交，可是谁又知道这个膜的进价有多少钱呢~~

    其实，一个钢化玻璃膜的进价一般在5-10元左右，但是卖场会给这样的配件定一个“最低售价”，销售人员在这个底线的限制下（一般会是进价的2倍，毕竟公司也要有利润），价格高了随意，低不得低于限制价格。但是卖的越低，销售人员拿的提成也就越低。

    售后

    用户购买完手机之后就要开始正常的使用了，但是不排除在使用过程中会出现这样那样的问题，目前线下手机市场对于手机的售后还是有着明确的要求的：

    1：非人为损坏才可进行正常三包政策，进水、磕损等不属于售后保修范畴。

    2：自购买之日起实行7天包退、15天包换政策，但是用户需提前至手机的售后维修点进行检测，由手机售后出具检测报告方可回到店内进行更换。

    3：自购买之日起实行一年保修政策，用户在一年时间内手机出现非人为损坏问题可到手机售后维修点进行维修，经检测确实非人为损坏，售后点免费维修。

    其实这些条案听着容易，但是如果真的出现问题了，用户需要自己前往售后检测，这样一来二去就耽误了一天的时间。万一遇到一些小城市没有该品牌的售后维修点，则无法进行检测，则需要到街边的一些“手机维修”进行修理，到那时，手机的零部件完整度都没有办法保证， 何谈修好与否呢。

    给大家讲一个真实的事情，在iPhone 7刚出的第二周，我和朋友一起去到了北京王府井的Apple Store零售店，主要目的是来处理一下我朋友手上那台iPhone 7 Plus的售后问题（其实没啥大问题，就是摄像头有一点进灰，对日常使用不造成影响）。但是来了之后店内告知两点：

    第一：目前店内不处理关于iPhone 7系列的售后问题，因为没有货源供给更换；

    第二：由于我朋友的手机是在官网购买，所以售后问题要和官网进行协商处理。后来我朋友听了之后觉得麻烦，这件事就不了了之了。

    其实，从这件事我们就可以看出来，虽然说事情没有得到解决。但是从线下购买的手机还是要回到线下去解决，像苹果这样集销售与售后一体的还好说，绝大部分手机卖场和品牌售后都是分开的，一来一去就大大耽误了用户的时间。而线上只需要沟通好，将手机寄回即可。

    总结

    其实上边说的这些还都是一些不正规手机卖场的做法，像正规的手机卖场和厂商们的线下直营店是杜绝了这样情况的发生的。但是相比于网购来说，线下购机还是有着得天独厚的优势所在，用户可以真切的见到实体机，并在验机过程中确保手机的外观完整度，这些都是线上购机所不能满足的。此外，对于一些拿不定自己需求的用户来说，线下购机也存在着更多的可选择性，毕竟机型都罗列在柜台里，可以挑选一台“合眼缘”的机型。

    线下手机市场已经成为了手机厂商们新发力的一个重要平台，OPPO、vivo多年来深耕的线下市场在最近两年得到了爆发式的增长，利润空前。这也使得越来越多的厂商重新投身线下渠道的建设，厂商们的体验店越来越多，对于用户购机才可以有更多的可选择性，毕竟手机作为我们生活中重要的工具，握在手里的体验远比网页上一行行的参数来的直接。■